人品訴求

I. 人品訴求的定義

人品訴求（ethos）是亞里士多德的三種說服模式之一，與理性訴求（Logos）和情感訴求（Pathos）並列。人品訴求是這三個中最難定義的，但它大致意味著可信度或品格。這是向你的聽眾展示你值得信賴和可敬的策略，你知道你在說什麼。這通常是通過 tone 完成的，但也有其他微妙的技術，我們將探討。

重要的是要記住，人品訴求是關於建立作者的可信度和專業知識——而不是依賴別人的可信度。那將是向權威的訴求。例如：

人品訴求： “作為一名牙醫，我建議每天使用牙線。”

向權威機構上訴：「9/10 的牙醫建議每天使用牙線。

所以，當你在論文中引用來源時（一個好習慣），你實際上是在訴諸權威，而不是建立人品訴求。這些都是重要的技能，但在實踐中卻大不相同。

但是，您不應該將對權威的訴求與引言混淆。在演講中，通常會有人介紹演講者並介紹他們的背景和成就，這有助於向聽眾建立這個人的人品訴求。但是，當演講者自己談論另一個人的專業知識時，這是對權威的訴求。

II. 人品訴求的例子

示例 1

“我爸爸背著郵件。他們稱他為郵遞員約翰，他們愛他，因為他為每個人著想。（John Kasich的政治廣告）

這是在美國政治中建立人品訴求的一種非常常見的技巧——你把自己表現成一個普通人，或者至少是普通人的孩子，這樣選民就會相信你更有可能誠實。

示例 2

在個人交流中，我們在說話時有各種微妙的方式來建立人品訴求。例如，如果您試圖說服某人接受您的觀點，那麼進行眼神交流並表明您也在傾聽他們的想法會有所説明。同樣，良好而堅定的握手是人品訴求的重要標誌——太虛弱，你會顯得毫無生氣，太堅定，你會顯得咄咄逼人。這些線索非常小，但它們加起來就是我們對演講者及其人品訴求水平的整體印象。

III. 人品訴求的重要性

我們有時喜歡想像我們可以通過純粹的邏輯來看待一個論點——我們可以分析它的結構和證據，並就它是否正確做出完全理性的決定。但事實上，這從未發生過。人們總是受到論點呈現方式的影響，而不僅僅是受其內容的影響。因此，為了寫出有說服力的論點，你必須考慮到這個事實。您必須確保人們對您的演示文稿做出積極而不是消極的反應。

想像一下，你發表了一篇關於槍支管制等極具說服力的演講，然後在你讀之前深吸了一口氦氣。至少，你吱吱作響的演講會分散聽眾的注意力並減輕你演講的影響。在最壞的情況下，它可能會讓人們質疑你的基本人品訴求！（“多麼奇怪的事情啊！我們為什麼要聽這個拿著氦氣的瘋子呢？歸根結底，你如何展示自己會影響人們如何接受你的想法，這就是人品訴求的本質。

IV. 如何建立人品訴求

瞭解您的受眾。一切都歸結為這一點。人品訴求是關於感知的——如果你的聽眾認為你值得信賴和可靠，那麼你就建立了你的人品訴求。對於不同的受眾來說，這將意味著不同的事情！
瞭解您與受眾的關係。正如我們將在下一節中看到的那樣，您的聽眾是將您視為「他們中的一員」還是局外人，這很重要。作為局外人本身並不一定是壞事——人們通常喜歡從局外人那裡聽到新的觀點。但是，如果觀眾不以這種方式看待您，那麼假裝自己是內部人士將是一個錯誤。如果您確實想將自己展示為內部人士，請小心地將「行話」（特定領域或專業中的專業術語）插入您的作品中。小劑量的行話可以大大有助於建立您的內部人士地位（請參閱第 6 節中“shibboleth”中的資訊）。但要小心，使用太多會很煩人。

此外，您與受眾的關係還受到您感知的專業水平的影響。觀眾是否將您視為該主題的權威？或者只是作為一個感興趣的業餘愛好者？如果他們將您視為專家，您可以在此基礎上建立人品訴求。如果他們不以這種方式看待您，您就不應該表現得好像他們那樣。

適當地設定你的基調。對於學術觀眾來說，人品訴求的主要特徵之一是適當的正式語氣。如果你的語氣太隨意（例如，如果語法不正確或詞語被誤用），那麼學術讀者就不會把你當回事，你也很難說服他們。另一方面，其他讀者（例如在博客上）可能更喜歡更非正式的語氣。這也適用於肢體語言——某些手勢、站立方式等似乎比其他手勢更“正式”，將您的行為與語氣相匹配很重要。（顯然，這僅適用於在演講中建立人品訴求，而不是在書面中。
承認那些不同意的人並耐心回應。如果你在提出一個論點，必須有某種反駁 – 針對不同意你的人的某種觀點。（如果沒有，為什麼還要爭論呢？一個好的論點總是承認這些其他觀點並表現出對它們的尊重。當你對這個話題充滿熱情時，這可能很難做到，但如果你不尊重其他觀點，你的讀者會懷疑你有偏見和不誠實，這會破壞你的人品訴求。

V. 何時使用人品訴求

人品訴求是修辭學（說服力）的一個特徵，而不是文學的一個特徵，因此它在正式論文中比創意寫作更有意義。在正式的文章中，建立人品訴求尤為重要，因為否則你的論點對讀者來說將沒有說服力。然而，即使在創意寫作中，人品訴求也有一席之地。每當妳的個人觀點對你正在寫的文章很重要時，就會發生這種情況。

假設你正在寫一篇關於重金屬文化的非虛構作品。無論您是否是那種文化的一部分，這都會有很大的不同！如果你是業內人士，你就會有某種人品訴求——那種讓你深刻意識到文化中的所有細微差別及其運作方式的人品訴求。如果你是一個局外人，你就會有一種不同的人品訴求——那種讓你看到和分析內部人很容易錯過的總體趨勢的人品訴求。無論你採用哪種觀點，你都需要找到方法向你的受眾傳達這種特定的人品訴求。

VI. 學術人品訴求的例子

示例 1

“粗壯......在他十幾歲和二十幾歲的時候參與了民權和反戰運動。他於 1972 年畢業於布朗大學，並於 1976 年獲得普林斯頓大學博士學位。在布朗大學，他主持了 1970 年的學生罷課，經營著羅德島選秀資訊中心......”（在線簡歷，Jeffrey Stout）

這是學者 Jeffrey Stout 的在線簡歷，他是 Blessed Are the Organized 和許多其他政治書籍的作者。請注意這份簡歷是如何試圖從兩個不同的方向建立 Stout 的人品訴求的：一方面，簡歷指出他擁有學術證書——來自備受尊敬的機構的兩個學位。另一方面，這表明他作為活動家具有政治信譽。

示例 2

思考與感情：掌控你的情緒和生活（由Matthew McKay博士、Martha Davis博士和Patrick Fanning撰寫的書）

這個書名對於流行心理學來說是相當標準的。作者在他們的名字後面列出「PhD」也是很標準的。這確立了他們是（我們希望）心理學領域受過良好教育的專家。當我們在作者姓名旁邊看到「PhD」時，我們更有可能相信他們在書中所說的任何內容。封面上的這三個字母為建立人品訴求做了大量工作。

VII. 媒體和流行文化中的人品訴求示例

示例 1

“現在我們邀請了宗教學者、加州大學河濱分校（University of California， Riverside）教授禮薩·阿斯蘭（Reza Aslan）。”（CNN 上的 Don Lemon）

在新聞中，通過告訴觀眾他們是誰以及他們的背景來介紹客人是一種常見的禮貌。這有助於在觀眾中建立他們的信譽或人品訴求。當主播沒有做到這一點時（就像在對 Aslan 教授的另一次採訪中發生的那樣），這通常被認為是不公平和不專業的。

示例 2

“帶著我的苦惱跑過 6 點，數錢，你知道怎麼回事。祈禱真人永遠活著，夥計，祈禱假貨被揭穿。（德雷克，瞭解你自己)

幾十年來，說唱歌手一直使用俚語來展示他們的內行地位，並獲得隨之而來的人品訴求。只有真正瞭解嘻哈文化的人才能使用晦澀難懂的俚語，因此它的功能幾乎就像一個 shibboleth（見 §6）。在這種情況下，短語「The 6」指的是多倫多市（由六個早期的城市組成）。多倫多嘻哈界以外的大多數人都不會知道這一點，因此 Drake 正在與這種特定的亞文化建立人品訴求。

八、相關術語

Shibboleth

Shibboleth 是只有內部人才知道的想法、單詞或做法。舉個簡單的例子，一個俱樂部可能有一個秘密握手來演示會員資格。在更複雜的層面上，政治家和學者使用某些詞來表示他們的政治哲學——例如，馬克思主義者經常使用“基礎”和“上層建築”這兩個詞，但其他哲學流派的人很少使用（甚至很少正確理解）。這些詞對馬克思主義者來說起到了雜烩的作用。

Ad Hominem Argument

雖然建立自己的人品訴求很重要，但在正式的修辭中，攻擊別人的人品訴求被認為是不公平的策略。人身攻擊論點可能會說這樣的話，“嗯，你是個騙子，所以我們都知道你說的是不是真的。那是不公平的。你必須指出某人所說的問題，而不僅僅是親自追究他們。